Wie je website bezoekt heeft een wens. Er komen natuurlijk altijd wel wat zwervers op je website, maar hoe beter je bezoekers begrijpen waar je website over gaat, hoe minder van die zwervers.
Andersom geldt hetzelfde. Als je vooraf niet duidelijk maakt welke wens je voor je bezoekers af kunnen handelen mis je klanten.
Het heeft dus erg veel zin om heel helder te zijn over welke wens je in vervulling kunt laten gaan.
Net als dat je ook graag het verschil wilt kunnen zien tussen een snackbar en een boekwinkel (als je een boek wilt kopen moet je niet bij de snackbar zijn).
Je wilt dus bezoekers aantrekken die zo goed mogelijk aansluiten op je mogelijkheden.
Wat je alleen niet weet is hoe urgent een wens is.
Stel je bent dealer van een flitsend automerk.
Is je bezoeker een twaalfjarige die zich alvast oriënteert op een droomcabrio van 100.000 euro?
Of is je bezoeker een topverkoper in de ICT en mag hij van z’n werkgever een auto leasen van 100.000 euro?
Allebei oriëntaties, met het verschil dat de één wel een concrete koopintentie heeft en de ander niet.
Er zijn ook mensen met een geringe koopurgentie die wel de mogelijkheid hebben om te kopen.
Ze willen eigenlijk wel, maar iets houdt ze tegen.
Het zijn bezoekers met een latente wens.
Om hun wens in vervulling te laten gaan hebben ze support nodig.
Support om een latente wens tot leven te brengen.
Als we nog even in de autobranche blijven, daar zijn autoverkopers heel goed in.
Autodealers zetten vaak over-the top-modellen in het zicht als aas om mannen (inderdaad vaak mannen) in verleiding te brengen.
Autoverkopers weten ook de grote rol die het gevoel speelt tijdens het hele oriëntatieproces.
Eerst moet het gevoel helemaal om. Vandaar dat autoverkopers je ook vaak aanbieden om eens plaats te nemen achter het stuur.
En daarna om een testrit te maken.
Wie zich oriënteert en (inmiddels) graag iets wil moet ook het verstand nog meekrijgen.
Dus als het gevoel om is, dan wordt het tijd voor de bezwaren.
Het is dan de taak van de autoverkoper om elk bezwaar moeiteloos in rook te laten opgaan.
Hoeveel verbruikt deze auto? Hoe milieubelastend is de auto? Deze is donkergrijs, maar ik wil eigenlijk een donkerblauwe.
Eigenlijk zoek ik een auto met een dakrails voor de skikoffer. Hij is toch wel erg duur. Etc.
Zodra de bezwaren van stal komen weet de verkoper dat de auto practisch verkocht is.
Zo kan het gebeuren dat iemand eigenlijk helemaal niet van plan was een auto te kopen, in een uur tijd ineens een auto heeft gekocht.
Dat kan omdat de koper al een latente wens had. Een wens die getriggerd wordt met informatie, zoals een blitse auto in een showroom.
Een wens die in vervulling kan gaan als de bezwaren worden weggenomen.
Terug naar je website.
Het is dus goed om niet alleen uit te gaan van concrete urgente wensen, maar ook van latente wensen.
Zeker als het gaat om aankopen in het hogere prijssegment.
Het is dan net als bij auto’s de kunst om latente wensen tot leven te brengen.
Mensen met een urgente acute wens willen snel duidelijkheid.
Zij willen alle specificaties op een rij. Snel vergelijken en kiezen maar.
Mensen met een latente wens willen eerst getriggerd worden in een aantrekkelijke sfeer.
Pas als een oplossing voor een wens goed voelt ontstaat er ook interesse in meer specifieke informatie.
Informatie dus die het verstand gerust kan stellen.
Probeer op je website niet alleen mensen met een wens op korte termijn goed van dienst te zijn.
Probeer ook de rest van je publiek te bedienen met aantrekkelijke content.
Daarmee bereid je je bezoekers voor om hun wens in vervulling te laten gaan.
.
Je bezoekers ervaren je content als service, waardoor je als aanbieder ook nog eens punten scoort.
Op het moment dat iemand gereed is voor een aankoop, dan heb je al een grote streep voor op andere aanbieders.
Je bent immers de deskundige met relevante informatie die niet loop te drammen?
Help zo veel mogelijk mensen die niet direct de intentie hebben om klanten te worden.
- Laat zien wat iemand op kan lossen
- Laat mogelijkheden zien hoe je het zoal op kan lossen
- Neem alle bezwaren weg
- Stuur aan op actie
Elke wens begint met een oriëntatie.
Maak van die oriëntatie voor al je bezoekers een feest.
